空运公司应该与客户建立一种合作伙伴的关系

    空运公司和客户应该有保持、关系、推荐和修复。所谓保持，就是通过各种措施来满足和超过客户的需求来留住他们；所谓关系 ，就是通过与客户交流，相互理解，彼此守信和互相信任，争取客户对空运公司的长期支持；所谓推荐，就是通过使客户满意来带动客户对空运公司的良好口碑传播；所谓修复，就是挽救那些处于弱化中的客户关系和赢返流失的客户，它们对做好空运公司的客户管理工作确实较有帮助。

    但是，如果空运公司的客户管理工作仅仅是停留在这4个层次上，那么，空运公司的客户管理工作就还算不上是完全成功。成功的空运公司客户关系管理是通过各种客户工作，使客户自愿与空运公司结成合作伙伴关系，最终实现空运公司与客户的合作双赢。一旦空运公司与客户形成了一种合作伙伴关系，这个客户就将成为空运公司最为忠实的客户。

    要与客户建立一种合作伙伴关系，空运公司必须向客户提出一个为‘其所喜爱的富有吸引力的客户价值主张，这个主张可能是空运公司的定位，也可能是空运公司在客户中所处的位置。但不管是什么，这一主张一定要为客户所接受和喜爱。空运公司主张要为客户所接受和喜爱，与空运公司的责任感和客户对空运公司的信任感有很大的关系。一方面，空运公司要富有责任感，自己承诺的东西就一定要实现；另一方面，客户对空运公司的信任是建立在客户价值持续实现的基础上的。所以，建立一种合作伙伴关系，首先离不开责任感和信任。