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航空物流知识讲座 - 为何空运价格都是海鲜价

时间:2019-06-22 09:08 来源:未知 作者:admin_x 点击:
在空运里面,大家都说价钱就是海鲜价,一天一变算谦逊,一天三变也不为过。但是小同伴们有没有想过为何会变化的这么凶猛呢?今天我们就来讨论一下。小同伴们可能都会试过这种状况:今天报了一个价钱,一个星期后,客户给bkd,然后我们下给航司,然后航司告知,这个价钱不能用了。又要重新跟客人报价,解释。很多小同伴对这个骚操作表示不能了解。但其实你只需明白了原理就会豁然了。
 
空运的价钱,之前也说过,很大局部是由市场来决议的。那么影响市场价钱的要素有什么呢?答案是:很多。而且有可能不同中央,影响价钱的要素也会不一样。比方说在广州地域,很多中东非的货物。其中LOS是一个大头,但是LOS的价钱,之前可是变化得很凶猛。从十几块到三十几块都有。由于什么呢?首先,尼日利亚的经济政治不是很稳定。换一个总统,可能会骚动,发作一件民间的恶性事情,可能会形成骚动。招致当地人都不能安心做生意。当他们不敢做生意的时分,货量就降落,随之而来的,就是空运价钱的降落。反之亦然。
 
同时,尼日利亚的经济也是不稳定,固然尼日利亚的经济实力在西非曾经是十分强大了,但是也不能保证他像中国这样稳定。而且政府的不同时期的经济政策也是会很大的影响到经济。一旦国际油价呈现动摇,尼日利亚势的油价也会遭到影响。政府一旦收紧外汇支出,那么美金或者钱都不能出境。这两点都能极大的影响到LOS的货量。当然啦,聪明的空运人历来都会找到很多渠道来对应当地政府的外汇管制。毕竟,做我们这行,脑子要很灵敏才行。
 
当然,也有例外状况。记得在2014还是2015年的时分,尼日利亚大选,总统由一个穆斯林变成一个基督徒。大选前原本应该说政局不够稳定,货量应该不是很好,但是,当时却有很大一批货要出。我记得是由于那批货是我经手的。我发现,这票货的内容是总统大选时要用到的投票箱啊,文具啊,小旗子啊之类的。所以这也形成了一波小高潮。固然说是不测,但也是在道理之中。由于价钱是有市场决议的。市场有这个需求,那么这个货就会浮现了。
 
再举个例子,2008年,冰岛火山迸发。一切欧洲的内陆航空公司全部停飞。由于那个火山灰真实太凶猛,简直掩盖了整个欧洲大陆的上空。独一有一个航司,在那时分还是有限制的提供民航飞行效劳。那个牛叉的航司就是LH。那时分我也有幸还在LH工作。所以亲身感受了一次市场决议价钱的真实案例。我记得火山迸发前,欧基点,普通也就是20来块吧。那时分还没有如今这么夸大,动不动就十几块,狠一点的还会弄个个位数(我也是醉了。欧洲个位数什么概念?)。 跑题了...那时分,LH的价钱,直接从20几涨到40几。还不时的有bkd涌进来。为啥?由于只要他一家飞啊!那时CZ还没有飞欧洲的货机,那时CA也是用LH的仓位飞的。所以,他涨价得不但合情还很合理。再说了,那时分LH效劳也的确很好,续程跟踪十分到位。就算没有火山迸发,他的价钱也是中等偏上的,这就是品牌的魅力。
这个例子就再一次证明了市场决议价钱的原理。毕竟,水涨船高是个普遍谬误。
 
以上是客观要素。我们再来看看客观要素。什么是客观要素?总统大选我们不能插手,火山迸发我们不能控制,这叫客观要素。但是,假如是竞争对手的价钱浮动,这就是客观要素了。比方说,同样是去FRA,A航司卖18块,B航司卖19块。到了C航司那里,他能卖到25块吗?用屁股想想都晓得这是不可能的。通常一个目的地,都会有一个比拟统一的价钱。各航司之间不会有太大的区别。除非是航司自身有其他考量,例如他不想收这个点,所以成心进步价钱,或者不想收这票货等等。也有一些特殊状况存在,比方说市场价钱是18块,某航司很想要这票货,特价批了一个15块。这种状况,假如其他航司也是很想要这票货的话,很有可能会跟着降价。但是我们得看看某航司批特价的初衷,假如是为了打入这个市场,成心以本伤人,市场是xx价,他就成心降价收货。那么,这就是恶性竞争了。这是我们不支持不鼓舞的。当然了,如今大局部的航司竞争都是良性的,大家都是心照不宣的。
 
所以,假如有一个新的航司,想要打进一个曾经有其他家在玩的目的地。那这个新航司肯定要跟随市场价钱走。等他曾经做到行业标杆了,效劳程度没有人可以比得上了,品牌影响力曾经无人能及了,那么才干够用本人的价钱主导市场。
 
航司的竞争和代理的竞争是一样的,只是代理之间的恶性竞争的几率会高一点。我们在报价给客人的时分,经常都会问我们本人的航线:xx航司xxx点是几钱?航线通常会去问过航司,剖析过本人公司运营的本钱后恰当加上去给销售。同时,也要思索到其他行家的报价。例如,假如去FRA,A行家报18块,而我们的本钱曾经是20块了。那么航线就会思索这票货能不能亏着收了。这里并不是说亏钱的不收,这个世界没有那么绝对的事情。要综合思索到各种状况。例如,这票货我是不是一定要收,收到了才干完成pivot;这个客户是不是长期协作,对我们很忠实;这个客户以往的付款状况如何;亏了这票货后,我要怎样补回来,大约何时可以补回来等等。所以航线会在综合思索过之后才会报价给销售的(这是普通货代的做法,并不是说一切代理都是这么干)。
 
如今,大家根本上曾经很分明市场决议价钱的道理了。不过还有一些friendly reminder要给到大家的。其中一个之前的文章曾经说过,就是货型会影响价钱,这个就不展开说了。另一个就是本文一开头说到的,报价给客户后,客户一周后下booking,然后发现价钱变了。这个状况是很普遍的。
 
走空运的货物原本就是时效请求很高的,或者是货值很高,需求快速运到目的地的。所以,价钱也是变化得很快。今天报的价钱,我们一定要通知客户,有个有效期限,过了的话,就要重新报价了。通常的做法,航司是一周更新一次价钱。但是也不扫除周中的时分也会有个别点的价钱更新,或者全部更新。像方才的例子,过了一周才来下bkd,价钱变化了就不能怨他人了。一切的价钱,都是以booking为准的。你问了航司价钱,不下bkd这个价钱就不能为准。当然,绝大局部航司都是很有契约肉体的,报进来的价钱,假如不是有什么严重变化,时间不是过了太久,普通都会尊重这个价钱。但是的确不能扫除价钱会变化的。一天没下bkd一天都没定下来。所以,假如你申请了一个特价,一定要通知客户,假如不抓紧下bkd,价钱可能就会变化了。这样,也不至于价钱一变化就措手不及。也防止了客户的责难 (我们这一行真难啊)。
 
好了,说到这里。大家都明白了为何空运的价钱为何变化这么大了,也晓得了该怎样去跟客户聊了对吧?那本期就到这里了,我们下期再见。

 
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